社長駆け込み寺

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売上拡大取れる営業育成のコツとは

ご相談内容
新規顧客の開拓と、営業人材の教育について、どのように行っていけばよいか。

ご相談の件につきまして、単に新規開拓の進め方だけではなく、新規事業の拡大と、同時にそれに携わる人材の教育という課題が複合的に関係しているものと推察されます。したがって、以下のポイントごとにいくつかのヒントを述べさせていただきます。

  1. 営業社員による新規開拓営業の基本ノウハウ
  2. 新規事業営業のノウハウ
  3. 人に拠らない営業マニュアル作り

1.営業社員による新規開拓営業の基本ノウハウ

新規開拓営業をしなければ自社の営業成果は決して上がりません。貴社のような業務コンサル系の会社に限らず、営業は常に他社との競合をしています。したがって営業社員に営業の基本から指導してゆくことが大切です。もしも地区ごとに担当が決まっているのであれば、担当地区の各企業に新規開拓営業を励行させることが重要になります。新規開拓営業をしなければ、新規顧客は開拓できず、営業成績が上がらないのは、新規顧客を開拓していないからです。まずは、このことを営業担当者に理解させてください。

しかし、新規開拓営業をしているだけでは確実な成果にはつながりません。新規開拓営業では、会社名を認知してもらったり、パンフレットを受け取ってもらったりするだけです。それだけでは、業務の発注はありえません。競合他社が多く存在することもありますが、一度会っただけでの関係では発注までいくことは皆無です。よって営業として、担当者に顔と名前を覚えてもらえるような配慮は欠かせません。

コミュニケーションを図ることで人間関係をつくる顔と名前を覚えてもらうためには、何度も訪問しましょう。営業ではなく訪問をします。「近くの会社に来たので」というように挨拶程度でいいので訪問をします。極端な例になるかもしれませんが、夏の暑い日や雨の日に訪問すれば、効果的です。何度も訪問をして顔馴染みになり、担当者と話ができるようになれば一歩前進です。担当者から「たまにはお茶でも飲みに来て」と言われるようになれば、顔と名前は完全に覚えてもらっています。

最初の発注や問い合わせを受けたときには、最善の仕事をするようにしましょう。自社の都合でなく、相手のことをよく考えて迅速に進めます。納期を守ることは当然です。納期までに時間があるときには、途中で「~で進めています。何かご要望があればおっしゃってください」などと打診することも必要です。コミュニケーションを図ることで人間関係の構築につながります。人間関係ができていれば、トラブルが起きたときにも対処してもらえることが多々あります。

最近の若い社員は、こういったコミュニケーションを図ることが苦手な人が多くいます。このことを念頭において、懇切丁寧に指導します。日報等での報告で訪問回数のチェックをして、担当社員と面談を行い、人間関係を構築するロールプレイングを行います。このスキルが身につけば、顧客の担当者との人間関係を構築できるはずです。

2.新規事業営業のノウハウ

企画力や行動力のある人材を確保する新規事業の営業は、一般の営業と比べて「考える営業」を重要視します。単なる御用聞き営業を長年行ってきた営業社員や、ルーティーンな活動が中心のルート型営業マンには、新規事業の営業はできません。

新規事業の立ち上げにあたって、会社の中で新規事業の営業に適している人材がいるかどうかをまず調査することが必要です。企画力や行動力のある人材がいれば、部署にかかわらず新規事業のチームへ移動させます。社内で十分な人材が確保できない時には、社外から募集します。

競合相手との比較をきちんと話せるように訓練する 新規事業の営業を指導するには、まず事業の競合先企業を調べさせます。競合相手の良い点と悪い点を把握し、販売方法や価格などを自社の商品や事例と比較します。これが新規事業の営業にとって重要なことです。取引先との商談の時に、自社の商品や事例の良い点だけを話してしまう営業マンが多いのですが、他社との違いをきちんと話すことで取引先の担当者に理解を得やすいのです。このことを営業マンに理解させて、実行できるように指導します。

次に必要なのは企画書です。単に商品や事例を既存のパンフレットで説明するだけでは、担当者への印象は残せません。取引先のニーズに合わせた企画書を作成することにより、担当者に深い理解をいただけるのです。
取引先のニーズは、単に聞き出すだけではなく、様々な情報を取得して推測します。推測は、個人だけで推測するのではなく、チーム全員で行うことが必要です。メンバーが様々な考えを出し合うことによって、取引先のニーズに近づくとともに、チームのレベルアップにつながります。様々な情報とは、新聞・雑誌・インターネットなどに掲載されている記事やニュースなどの時事問題のことです。必ずそれらの正確な情報得た後に企画書を作成するように指導します。

この二つのことを念頭において指導を行えば、新規事業の営業マンの基礎は習得できます。これを基に考える営業を行えば、新規事業を成功に導くことができます。

3.人に拠らない営業マニュアル作り

営業マニュアルの作成となると、大変時間を要する敷居の高いものと思われがちですが、それらは、営業システムの構築とミーティングを通じた営業マネージャーの指導によって確立できるものとお考え下さい。

第一に、自社の営業マネージャー単位での営業成績を比較し、その指導力を測ることから始まります。それは、営業部全体としてではなく、マネージャー単位で営業成績を比較することにより、その指導力の有無によって営業成績に差が出ている状況を確認することです。ただ、担当している企業の業績によっても、営業成績は変化するため、前年度、前々年度を見てみることも大切です。

次に、部下の能力により営業成績に差が出る現象を、マネージャーは、部下の性格の強み・弱みに着目して抽出します。これらの分析により、担当企業へ訪問しているだけの、いわゆる「御用聞き営業」しか出来ていない営業マンも判明します。マネージャーは、こういった部下の性格を念頭において面談を行い、営業に対する悩みや不満を聞き出し、その上で、営業のノウハウを彼らに指導することが必要です。

こうしたやり取りを通じながら、優秀な営業マンが行っている基本的な営業の流れをマニュアル化します。基本的な流れは、「Plan(企画)、Do(商談)、See(検証・再検討・判断)、Action(商談または受注)」になります。
この循環の中で、それぞれ1段階、2段階、3段階と段階を重ねて、最後の段階のActionで受注となります。営業マンがマネージャーに商談の進捗状況を説明するときに、「何段階の何をしているところ」と説明すれば理解が早くなり、マネージャーの指導もしやすくなります。
ただし、こうしたマニュアルを遂行するには、マネージャーと営業マンの連携が欠かせません。適宜面談を行いながら、状況を確認して指導することが重要です。加えて、月例レベルでのマネージャー単位の営業ミーティングを行いながら、他の営業マンからの意見や提案などを加えながら最良の結果となるように導くことが最も効果的です。

さらに、マネージャー・管理職によるミーティングも定期的に行い、営業マン全ての営業進捗状況を全体感の中で把握するとともに、マネージャー間の意見交流を持ちながらよりブラッシュアップさせてゆくことが可能です。こういった機会を参考にしながらマネージャーは、部下に適切な指導を行うことが可能になるわけです。

そして最終的に営業部門全体に浸透させることにより、その効果と成果が数字として表れるはずです。各段階で、ベテラン社員や優秀な営業マンのノウハウも随時プラスしていくことにより、自社の望むべき営業システムが構築できます。結果、会社としてのトータル的なマニュアルが完成し、安定した業績が確立できる流れとなります。

本回答が貴社経営の一助になりましたら幸いです。

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