社長駆け込み寺

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売上拡大安定した収益を確保していきたい

ご相談内容
3年連続で赤字が続いており、新たな投資は控えた上で売上拡大をしていくことが急務となっております。小口の案件から仕事をこなしていき、安定した収益を確保していきたいと考えておりますが、まず優先して取り組むべき部分はどこか、他社での事例や参考になる点等教えてほしい。

市場環境

近年の住宅市場を見ると、かなり厳しい状況です。
2013年(98万戸)⇒2014年(89万戸)⇒2015年(80万戸予想値)
住宅着工戸数は、リーマンショックや消費税増税の影響などのさまざまな要因により、毎年約10%の減少です。しかし、このような市況でもしっかりと売上を確保している会社はあります。その要因は何なのでしょうか?
以下に他社の事例や貴社との比較をアドバイスさせていただきます。

頑張っている企業の共通項

1. 事業の選択と集中をしている
貴社のHPを拝見すると、「戸建」と「店舗」の新築とリフォームを展開されております。HPの中でも「何でもできる」という強みを打ち出しております。
しかし、本当に「何でもできる」がアピールになるでしょうか?消費者の目線から見ると、「何でもできる」は、「すべてにおいて中途半端」という認識です。大手企業であれば、資本力などを武器に「何でもできる」は可能かもしれませんが、中小企業の場合は現実的に不可能です。自社の得意分野に集中することが必要です。貴社の場合も、何が得意でどんな施工ができるのかを明確にしてください。経営者の気持ちとしては、あれもこれもできるという立場でお客様への入口を広げたいということだと思います。しかし、貴社の戦略としては、提供するサービスやターゲット顧客を絞ることが必要です。住宅関連市場であれば、仮に事業領域を絞っても、ある一定のマーケットシェアは確保できます。ターゲットとする市場にピンポイントでアプローチし、質の高い情報やサービスを提供すれば、確実にお客様は振り向いてくれます。
《他社事例》
(* 実際の回答では具体的な企業名をご紹介しております。)
2. 地域に密着したサービスを提供している
貴社の特徴のひとつに、地域密着をあげられています。しかし、対象エリアは愛知県全域とかなり広範囲ですね。これも消費者の目線で見ると、地域密着という認識はないと思います。下記の事例企業ですが、この会社も地域密着の対応をしておりますが、商圏は本社から車で20分圏内です。その理由としては、車で20分を超えると、お客様からの要望に素早く対応ができないためです。本当に地域に密着したサービスを展開するのであれば、地元である程度名前が知られるぐらいのエリアに設定すべきです。
《事例企業》
(* 実際の回答では具体的な企業名をご紹介しております。)
3. 提供価値に見合った価格設定をしている
貴社のHPでは、「品質と低価格」を約束しておりますが、その裏付けとなる理由が弱い印象です。一般的には、品質と価格は比例関係です。品質を高めれば、価格も上がります。この戦略で戦うなら、消費者が納得できる説明が必要です。しかし、中小企業の場合は、なるべく価格の土俵で戦わないことをおすすめします。低価格戦略は、資本力に勝る大手には勝てません。適正なサービスを提供し、適正な価格を設定することが必要ではないでしょうか。
上記2の事例企業ですが、この会社は徹底したサービスでお客様満足を獲得しております。当然、価格は高くはないですが、相場よりも高いです。提供サービスとしては、施工開始前の朝方にお客様を訪問し、朝の掃除と養生を行います。また夕方にもお客様を訪問し、養生の撤去と掃除をおこなっています(ちなみに、使用している養生シートは、常に新品です)。
また、宅内リフォームの場合は、大型家庭用品の移動や家具のお預かりなども無料対応しております。一見簡単なように見えますが、毎日のことなので継続することが難しいです。しかし、難しく他社ができないから差別化のポイントになるのです。

いずれにしても、中小企業は経営資源に制約があります。限られた経営資源で最大限のパフォーマンスを出すためには、「事業の選択と集中」や「独自の特徴・強み」が求められます。他社と同じ土俵で戦うよりも、どこかひとつでもとんがっているサービスを提供する会社の方が、消費者にとっては魅力的です。「あれもこれも」ではなく、「あれかこれか」を決めてください。

本回答が貴社経営の一助になりましたら幸いです。

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