Q

企業向け廃プラスチックのリサイクルをしている企業です。

中国の受け入れ規制もあり、国内処理、リサイクルの需要は高まっています。一方、リサイクル可能な廃プラスチックも産廃として廃棄されている場合が多いのも実情です。産廃処理している企業の意識が変われば、ゴミの認識からリサイクル可能な資源へ変わるため、市場での潜在需要はあると考えています。そこで、廃プラスチックが出る樹脂メーカーや工場に新規アプローチをしたいと考えておりますが、産廃処理している相手企業の意識をゴミ処理からリサイクルへ変えさせるために、どの様なアプローチ方法が有効でしょうか。

A

前提としては、産廃処理している企業の利に繋がることが重要です。その情報を定量的に表した上で、廃プラスチックをリサイクルに変えることが、どの程度の経営上のインパクトがあるかを知ってもらわなければ行動が変わることはないかと思われます。ぜひ、それを資料にまとめてみてください。その資料を届けるにあたり、 <相手を知る活動>⇒<メリットを知ってもらう活動>という順番が必要です。 

<相手を知る活動> 

なぜ、廃プラスチックをごみ処理しているのか?単純に潜在需要を知らないだけなのか?それとも知っていても出来ない何か事情があるのか?徹底的に知る活動を行ってみてください。既存の取引先にアンケート形式で電話、もしくは書面で行うとよいかと思われます。 

<メリットを知ってもらう活動>

アンケートを実施した上で、情報をまとめてみてください。例えば、「90%の産廃事業者が知らない廃プラスチックを利用したビジネスチャンス」などとキャッチフレーズをつけた上で、既存取引先に対してアプローチをしてみてください。既存取引先で成功したならば、徹底的に新規へアプローチするのも良いでしょう。まずは相手がやらない理由を知る。その上で、メリットを徹底的に伝えていく。メリットを伝えていくうえでは、とにかく定量データを届けることで、相手に利があることを伝えていくことが重要です。

本回答が貴社経営の一助になりましたら幸いです。